La promotion des ventes, c’est comme le Kouglof. Tout le monde connait le nom mais personne ne sait véritablement ce que c’est, ni ce qu’il y a dedans.

Entre les promos du boucher (3 steaks achetés = 1 offert), celle de votre assurance (1 mois offert pour toute nouvelle souscription au contrat machin) ou encore les -25% sur un séjour en bord de mer, c’est vrai qu’il y a de quoi ne plus savoir où donner de la tête.

Alors, si vous souhaitez en savoir un peu plus sur la promotion des ventes, c’est ici que ça se passe.

La promotion des ventes est partout

Quand vous allumez votre TV, votre radio, que vous consultez votre téléphone, que vous vous baladez dans la rue ou que vous prenez le courrier dans votre boîte aux lettres, la promo est partout. Elle se glisse, plus ou moins subtilement, dans votre quotidien et il est difficile d’y échapper.

Et pourtant … elle est encore méconnue et sous-estimée 

Il faut dire qu’elle a comme grande sœur la publicité et que cette dernière a tendance à attirer tous les regards (et tous les budgets).

Mais quand on la connaît, on sait quelle (grande) valeur elle a. Parce que, ne l’oublions pas, la promotion des ventes est la dernière communication, le dernier rempart avant l’acte d’achat. Elle a le pouvoir de faire passer le prospect à client, l’art de convertir et faire acheter.

Mais la promo, c'est quoi exactement ? 

La promotion des ventes est une action temporaire qui a pour but d’influencer le comportement des clients / prospects. Elle a la chance de pouvoir intervenir à n’importe quel moment du cycle de vie du produit; que ce soit au lancement comme dans les meilleurs pics de vente ou pour liquider les stocks en cas de fin de production du produit, par exemple. 

La promotion passe par une incitation matérielle directe qui peut prendre des formes différentes, en fonction de votre objectif. Toutefois, elle tournera toujours autour de 3 grands axes : 

1. un avantage prix. 
   C’est une promotion qui va agir directement ou indirectement sur le prix. Les bons de réduction sont des exemples de promotion directe, là où les ODR (offre de remboursement) sont une action indirecte puisque le remboursement ne sera pas fait immédiatement lors du passage en caisse. 
    
2. un avantage sous forme de cadeau (appelé prime). 
   Proposer un échantillon de démêlant avec le shampoing, faire une dégustation de produit en magasin, avoir des magnets à collectionner dans les paquets … autant d’idées d’avantages qui peuvent servir la marque.
    
3. un avantage sous forme de jeu. 
   Il existe les jeux (qui font appel au hasard) et les concours (qui font appel à un talent ou un vote, par exemple) et libre à chacun de conditionner son accès. On peut créer un jeu avec tirage au sort, avec classement, avec instants gagnants … ou des concours dont le gain est conditionné par le score (celui qui a le plus de likes par exemple), par le talent (concours photo) … le principal restera d’avoir une ou plusieurs dotations attractives.

Une fois la mécanique promotionnelle retenue, reste à définir les modalités et travailler la façon de la présenter (c’est là que les créatifs entrent en scène !). 
 

Prenons un exemple

Je suis une marque de gâteaux (au chocolat 😛) et je fais une ODR (offre de remboursement). 

Je peux très bien annoncer :
Satisfait ou remboursé / Régalé ou remboursé / Convaincu ou remboursé
Mais je pourrai aussi annoncer :
Ce paquet offert / Vos gâteaux 100% remboursés

Tout va dépendre de ce que la marque souhaite mettre en avant et du budget alloué à la promotion des ventes. Les modalités vont permettre d’entrer dans le détail de” comment profiter de l’offre” et donc vont impacter le budget; car selon ce que l’on choisit, on aura un taux de participation plus ou moins élevé donc un budget plus ou moins important à la fin de l’opération.

Si je reprends mon paquet de gâteaux en exemple, je peux faire un 100% remboursé en bons d’achat (ce qui suppose que le consommateur va revenir acheter ma marque et/ou qu’il n’utilisera pas toute la somme remboursée) ou un 100% remboursé par virement. Le budget final de la marque ne sera alors pas le même, en fin d’opération.

Vous l'aurez compris, la promotion des ventes est une affaire sérieuse qu'il faut maîtriser pour savoir où aller. 

Comme n’importe quel canal de communication, il faut déterminer ses objectifs et budget afin de pouvoir obtenir une recommandation en adéquation avec ses attentes et besoins.

Derrière chaque proposition de mécanique se cache donc une estimation de remontées, des modalités et un détail des conditions de participation (bref … une expertise agence 🙂).

En conclusion

Faire de la promotion des ventes est un véritable atout pour votre marque, dès lors qu’elle est travaillée comme n’importe quelle autre campagne de communication c’est-à-dire avec des objectifs et un budget spécifique. 

Et c’est également un vrai atout pour votre référencement et vos négociations avec les enseignes. Car une marque qui communique est une marque qui se fait voir et qui est désirée et demandée par les consommateurs donc les enseignes ont intérêt à l’avoir en point de vente. Pour la promo c’est pareil. Qui dit promo dit très bonne rotation des produits donc on a envie de les avoir dans son magasin 😉

pssst …. petite astuce 

La promo c’est bien mais attention toutefois à ne pas trop abuser car vous risquez d’habituer vos clients à des prix réduits réguliers ce qui leur fera oublier votre vrai prix et les poussera à vous acheter uniquement en période de promotions.